演講稿：論辯中的“投其所好”術(shù)

　　演講稿：論辯中的“投其所好”術(shù)

　　論辯是參辯雙方的一種逆向抗衡，而這種抗衡往往針?shù)h相對(duì)，僵持不下。要想突破 僵局，取得論辯的勝利，不妨另辟蹊徑，變逆為順，采用一種“投其所好”的戰(zhàn)術(shù)， 從順向的角度，向?qū)Ψ桨l(fā)起一場(chǎng)心理攻勢(shì)，在順的過(guò)程中化解對(duì)方的攻勢(shì)，發(fā)現(xiàn)對(duì) 方的破綻，捕捉突破的戰(zhàn)機(jī)，從而出其不意地戰(zhàn)勝對(duì)方。下面就對(duì)“投其所好”術(shù) 在論辯中的作用作一些分析說(shuō)明。

　　“投其所好”能捕捉戰(zhàn)機(jī)

　　律師喬特斯為有殺妻嫌疑的拉里辯護(hù)，這時(shí)律師麥納斯提出了對(duì)拉里十分不利的證 據(jù)：拉里曾向麥納斯提出過(guò)，要麥納斯幫助他與妻子離婚，并由此推論拉里在無(wú)法 達(dá)到離婚目的時(shí)，會(huì)采取極端措施。 喬特斯知道要直接反駁“要求離婚就有殺人動(dòng)機(jī)”是困難的。于是他采取了“投其 所好”的策略，與對(duì)方周旋，以圖找到最佳戰(zhàn)機(jī)。 喬特斯向麥納斯承認(rèn)，自己對(duì)離婚是外行，一邊恭敬地問(wèn)對(duì)方是不是很忙。 麥納斯躊躇滿志地回答：“要我處理的案子要多少有多少。”后來(lái)又補(bǔ)充說(shuō)，每年 至少有200件。 喬特斯贊嘆說(shuō)：“呀！一年200件，您真是離婚案的專家，光是寫(xiě)文件就夠您忙的了。” 麥納斯的聲音猶豫起來(lái)，感到說(shuō)得太多人們難以相信，就只好承認(rèn)說(shuō)：“可是…… 其中有些人……嗯……因?yàn)檫@樣那樣的原因改變了主意。”破綻出現(xiàn)了，喬特斯抓 住這一點(diǎn)，進(jìn)一步誘導(dǎo)道：“啊！您是說(shuō)有重新和好的可能，那大概有10%的人不 想把離婚付諸行動(dòng)？” 麥納斯說(shuō)：“百分比還要高一些。” “高多少，11%？20%？” “接近40%。” 喬特斯用驚奇的眼光盯著他說(shuō)：“麥納斯先生，您是說(shuō)去找您的人中有近一半最后 決定不離婚?” “是的”麥納斯這時(shí)有些感覺(jué)到了，但退路已經(jīng)沒(méi)有了。 “嗯，我想這不會(huì)是因?yàn)樗麄儗?duì)您的能力缺乏信任吧？” “當(dāng)然不是！”麥納斯急忙自我辯解，“他們常常一時(shí)沖動(dòng)，就跑來(lái)找我�？墒且� 旦真的要離婚，便改變了主意……” 他突然止住，意識(shí)到自己上當(dāng)了。 “謝謝，”喬特斯說(shuō)“你真幫了我的大忙。” 在這場(chǎng)法庭論辯中，喬特斯見(jiàn)正面反駁難度較大，就采用了“投其所好”術(shù)，從側(cè)面 迂回。他先坦率地承認(rèn)自己對(duì)離婚案是外行，恭維對(duì)方很忙，當(dāng)對(duì)方得意忘形，胡吹 自己處理離婚案件的數(shù)目時(shí)，他又進(jìn)一步恭維對(duì)方是離婚案專家。當(dāng)對(duì)方感到吹過(guò)了 頭，說(shuō)有些人因這樣那樣的原因改變了主意時(shí)，戰(zhàn)機(jī)出現(xiàn)了。喬特斯抓住這一點(diǎn)，步 步誘導(dǎo)，使對(duì)方說(shuō)出了自己否定自己的話。由這個(gè)實(shí)例可見(jiàn)，在論辯中如果正面說(shuō)理 難以奏效，可以采用“投其所好”術(shù)，與對(duì)方巧妙周旋，對(duì)方對(duì)抗心理弱化，疏于防 范，就有可能自我暴露出一些破綻，這就為我方提供了戰(zhàn)機(jī)，我方乘隙而入，一舉制 敵�？梢�(jiàn)“投其所好”是論辯中的“迂回”之計(jì)。

　　“投其所好”能誘敵入彀

　　一天，一位面容嬌美的女青年在馬路上走。突然她發(fā)現(xiàn)后面有一個(gè)“摩登”男青年在其后緊追不舍，怎么辦呢？她忽然有了主意。 她回過(guò)頭來(lái)對(duì)這個(gè)男青年說(shuō)：“你為什么老跟著我？” “摩登”男青年說(shuō)：“您太美了，真讓人著迷，我真心愛(ài)您，讓我們交個(gè)朋友吧！” 姑娘嫣然一笑，說(shuō)：“謝謝您的夸獎(jiǎng)，在我后面走的姑娘是我妹妹，她比我更美。” “真的嗎？”“摩登”男青年非常高興，馬上回過(guò)頭去，但卻不見(jiàn)姑娘的身影。他知道上當(dāng)了，又去追趕那位漂亮姑娘，質(zhì)問(wèn)她為什么騙人。 這位女青年說(shuō)：“不，是你騙了我，如果你真心愛(ài)我，那么為什么去追另一個(gè)女人， 經(jīng)不起考驗(yàn)，還想跟我交朋友，請(qǐng)你走開(kāi)！” “摩登”男青年被說(shuō)得面紅耳赤，訕訕地溜走了。 這位女青年之所以能制服“摩登”男青年，就是順著對(duì)方貪圖美色的心理，“投其所好”，設(shè)計(jì)誘之。對(duì)方不知是計(jì)，卻去追更美的姑娘，這就使其丑惡的嘴臉暴露無(wú)遺。 女青年順勢(shì)反擊，讓對(duì)方自暴其丑，無(wú)地自容，達(dá)到了目的。從這個(gè)實(shí)例可見(jiàn)，論辯 中的“投其所好”術(shù)，實(shí)際也是一種“誘敵”戰(zhàn)術(shù)，抓住對(duì)方的需求和動(dòng)機(jī)，設(shè)下圈套，誘敵深入，對(duì)方進(jìn)入伏擊圈后，我方就可猛烈出擊，戰(zhàn)勝對(duì)方。

　　“投其所好”能巧布疑陣

　　有一位顧客來(lái)到某酒店喝酒，店主以半杯酒當(dāng)滿杯賣給他。他喝完第二杯后，轉(zhuǎn)身問(wèn) 店主：“你們這兒一星期能賣多少桶酒？” “35桶。”店主洋洋得意地回答。 “那么，”顧客說(shuō)，“我倒想出了一個(gè)能使你每星期賣掉70桶的辦法。” 店主很驚訝，忙問(wèn)：“什么辦法？” “這很簡(jiǎn)單，你只要將每個(gè)杯子里的酒裝滿就行了。” 聰明的顧客在此利用店主唯利是圖的心理，“投其所好”，巧設(shè)圈套，待其落入，再 奮力一擊，揭露了店主的半杯酒充一杯酒的惡劣行徑。此種說(shuō)法比起一般的斥責(zé)要有 力得多，也深刻得多。由這個(gè)實(shí)例可見(jiàn)，“投其所好”術(shù)又是論辯中的“疑兵”之計(jì)， 可以迎合對(duì)方的某種愛(ài)好和某種心理，巧布疑陣，麻痹對(duì)方，使之放松警惕，誤入陷 阱，從而達(dá)到戰(zhàn)勝對(duì)方的目的。

　　“投其所好”能反客為主

　　一位知識(shí)測(cè)驗(yàn)的主持人向一位應(yīng)考者提問(wèn)：“先生，據(jù)說(shuō)您是足球方面的行家，理所 當(dāng)然知道所有足球方面的事，是嗎？” “那當(dāng)然。”應(yīng)考者悠然地答道。 “那么，請(qǐng)問(wèn)球門上的球網(wǎng)有多少個(gè)孔？” 應(yīng)考者一愣，但隨即鎮(zhèn)定下來(lái)，說(shuō)：“能提出這樣問(wèn)題的一定是知識(shí)十分淵博的大學(xué) 問(wèn)家。” “那當(dāng)然。”主持人面露喜色地答道。 “那么，你一定知道保塞尼亞斯是一個(gè)什么樣的人，他研究的是什么學(xué)問(wèn)？”應(yīng)考者 問(wèn)道。 “保塞尼亞斯是古希臘一位能言善辯的哲學(xué)家。”主持人自信地答道。 “完全正確。”應(yīng)考者又問(wèn)道：“你知道有關(guān)保塞尼亞斯的一件軼事嗎？有一次，雅 典的首席執(zhí)政官聽(tīng)說(shuō)保塞尼亞斯很有口才，想當(dāng)眾考他一下，就請(qǐng)他出席貴族會(huì)議。 首席執(zhí)政官讓每一個(gè)貴族議員提一個(gè)難題，請(qǐng)他用一句話來(lái)回答所有的難題。貴族議 員一個(gè)接一個(gè)向他提了幾十個(gè)難題，而保塞尼亞斯只用了十分簡(jiǎn)單的一句話就回答了 所有的難題。你知道他說(shuō)的是一句什么話嗎？” “面對(duì)這樣多的難題，他只能說(shuō)‘我不知道’。”主持人得意地回答。 “完全正確，您真不愧為是保塞尼亞斯的后代。”應(yīng)考者又問(wèn)道：“今天我想再提一 個(gè)問(wèn)題，你還能再用一句話回答嗎？” “請(qǐng)問(wèn)吧！”主持人頗為自負(fù)地答應(yīng)了。 “那么，現(xiàn)在我問(wèn)你，足球球門上的網(wǎng)有多少個(gè)孔？” “啊，嗯……”主持人無(wú)言以對(duì)。 在這里，應(yīng)考者面對(duì)主持人的刁問(wèn)發(fā)難，先巧妙地回避，再“投其所好”恭維主持人 “知識(shí)淵博”，主持人在自我陶醉中不知不覺(jué)充當(dāng)了被考者的角色，應(yīng)考者又一再恭 維他“回答正確”、“完全正確”，使主持人更加自鳴得意，完全忘記了自己的角色 身份，最后落入了對(duì)方的陷阱。而應(yīng)考者巧妙地運(yùn)用“投其所好”術(shù)，反客為主，反 守為攻，掌握了論辯的主動(dòng)權(quán)，反而控制了主持人，也使自己的知識(shí)水平、應(yīng)變能力 和杰出的辯才得到了充分的展示，可見(jiàn)，“投其所好”術(shù)還是論辯中的一種“驕兵” 之計(jì)。