《圈子圈套》讀后感
2009-08-21 10:32:47網(wǎng)絡(luò)資源
《圈子圈套》讀后感
看完這本書后的第一感覺就是故事是如此的真實(shí),甚至感覺書中的人物如洪鈞、薛志誠,不正是自己或某個(gè)同事的影子嗎?很多業(yè)務(wù)操作中當(dāng)事人的心理和成長歷程,如:"普發(fā)項(xiàng)目"中,拜訪客戶時(shí)洪鈞的"等待","澳格雅"項(xiàng)目中薛志誠的"執(zhí)著",這不正是自己和同事操作客戶時(shí)經(jīng)常發(fā)生的嗎?
還有,"圈子"、"圈套"這兩個(gè)讓我深深感悟的詞語;仡櫸疫M(jìn)入房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè),四年零四個(gè)多月的經(jīng)歷,從義無反顧的進(jìn)入房地產(chǎn)這個(gè)圈子,到現(xiàn)在,見到過、聽到過,甚至自己鉆進(jìn)過別人設(shè)的"圈套",也曾試著給對手設(shè)下拙劣的"圈套",曾經(jīng)懊惱過、迷惑過,于心不忍過,但看過這本書后,突然明白了,釋然了:為什么對手已經(jīng)很慘還要下手,因?yàn)橐_保成功;為什么明知是套還要去鉆,因?yàn)橐獱幦〕晒。無論設(shè)套人還是鉆套人都沒有錯(cuò),大家無非是做自己該做的事情而已。
看完這本書,從兩個(gè)方面談一下自己的感觸。
作為一名銷售人員,感悟較深的有:
1.想成功做事,先要合格做人
對于余威的銷售手段策略,我倒無可厚非,該用正道用正道,該走偏門走偏門,但對于他個(gè)人而言,我不以為然,我覺得無論作為銷售員還是管理者,要想長久,必須要誠信,而且誠信應(yīng)該成為一個(gè)品牌,是具有長期廣告效用的。而洪均個(gè)人身上的品質(zhì),倒是明確說明了作為一個(gè)銷售人員的品質(zhì)要求。正直誠信是最起碼的,也是最根本的,之后應(yīng)該是棄而不舍,再次是做事滴水不漏,全面思考問題,善于籌劃。最后一點(diǎn),也是我欠缺的一點(diǎn),即需要反應(yīng)靈活,迅速。對于我們而言,房地產(chǎn)這個(gè)圈子其實(shí)說大不大,比如做成一個(gè)有影響力的單子,很快就會(huì)在業(yè)內(nèi)傳開;相反,如果面對蠅頭小利,眼前誘惑,未能抵制,同樣,很快也會(huì)人盡皆知。所以能否做到誠信、正直、守規(guī)則,關(guān)系到自己在業(yè)內(nèi)能否長久立足。
2.良好的心態(tài)是成功的關(guān)鍵
主人公的幾度大起大落,從志得意滿,掉入圈套,跌入低谷,再到后來的東山再起,各類職場生死較量,精致時(shí)尚的生活,讓人大開眼界,然而這不正像我們平時(shí)操作客戶,眼看要簽約,卻又因?yàn)榉N種原因推遲、續(xù)約,本來沒有抱多大希望的客戶,卻又順利得到成功,要的就是一個(gè)平常的心態(tài)。"不以物喜,不以己悲"只要我們保持一顆積極進(jìn)取的良好心態(tài),一如既往的努力,總會(huì)有收獲的時(shí)候。
3.堅(jiān)持不懈、執(zhí)著追求,不到最后一刻,絕不放棄。
從薛志誠跟蹤"澳格雅項(xiàng)目"的單子中可以學(xué)到:看上去毫無希望的單子,也許是機(jī)會(huì)最大的單子,不要在電話中解決所有的問題,爭取見面機(jī)會(huì),堅(jiān)持到最后,只要自己不放棄,任何單子進(jìn)行到任何階段都還有機(jī)會(huì)。"坐鎮(zhèn)后方的統(tǒng)帥,即使放棄一場戰(zhàn)役,他還有機(jī)會(huì)重振旗鼓,但在前線的土兵,卻不可以放棄一場戰(zhàn)斗,因?yàn)榉艞壍暮蠊褪撬劳,兩個(gè)人拼刺刀,誰也沒有第二次機(jī)會(huì)。"作為銷售人員,我們都是前線的土兵。
4.不要讓客戶指揮你,而要引導(dǎo)客戶
剛做新人的時(shí)候,經(jīng)常是客戶說什么,就是什么,不分析客戶的"需求",而完全根據(jù)客戶的"要求"找寫字樓。結(jié)果往往是客戶簽約的要么是高出"預(yù)算"的或不是要求"范圍"的。但看完這本書后,每當(dāng)客戶要怎樣怎樣時(shí),便會(huì)想起洪鈞問他的銷售人員"誰給你發(fā)工資?"是自己所在的公司,而不是客戶。我們是一名專業(yè)的"選址物業(yè)顧問",而不是簡單的信息收發(fā)員。
作為管理者的感悟:
1.一個(gè)出色的管理者,不僅僅是一個(gè)出色的銷售員
做銷售就是以業(yè)績說話。所以要成為一個(gè)出色的管理者,首先要成為一個(gè)出色的銷售人員,才能讓隊(duì)員信服,但又不僅僅是一個(gè)出色的銷售人員,這一點(diǎn)也是我所欠缺的,作為團(tuán)隊(duì)的管理者,領(lǐng)隊(duì),必須有豐富的知識(shí)、廣泛的愛好,能夠解決普通銷售人員不能解決的問題。
2.管理者應(yīng)該有鮮明的個(gè)性
怎樣才能讓一個(gè)弱隊(duì),變成一個(gè)強(qiáng)隊(duì)。我很想從書中找到洪鈞怎樣把一個(gè)只有三個(gè)弱兵殘將的團(tuán)隊(duì)帶成一個(gè)令對手敬畏的強(qiáng)隊(duì),但書中只是一帶而過,但在全書看完,整理自己思緒時(shí),終于有所感悟:要想把弱隊(duì)變成強(qiáng)隊(duì),首先領(lǐng)隊(duì)必須是強(qiáng)者,必須有鮮明的個(gè)性,要讓每個(gè)隊(duì)員每天都充滿激情、燃起斗志,像狼一樣去競爭、去拼搏!試想一個(gè)如狼群一樣的團(tuán)隊(duì),我們還會(huì)輸給任何競爭對手嗎?然而要想帶出像狼群一樣的團(tuán)隊(duì),首先要自己成為一匹狼。
最后,我認(rèn)為讀一本好書,因人而異感悟不同,就像一百個(gè)人讀《哈姆雷特》,就有一百個(gè)哈姆雷特一樣?傊,《圈子圈套》不管是做銷售還是其它,只要是職場中人,都應(yīng)該讀一讀,相信會(huì)受益匪淺。銷售是門藝術(shù),有的時(shí)候只可意會(huì)不可言傳,靠什么?靠悟性,只可自己體會(huì)揣摩;銷售沒有對與錯(cuò),只有成與敗,而成與敗就像人的兩只腳,走路的時(shí)候有時(shí)左腳在前,有時(shí)右腳在前。怎樣才能在銷售這個(gè)圈子里長久立足?正如書封面的一句話:"商圈如海,習(xí)水性者生;職場如局,明內(nèi)幕者存"。